Spotkania biznesowe face to face

Powraca moda z lat 90. na organizowanie spotkań z klientami, którym wmawia się, że są wybrańcami losu a ceny oferowanej biżuterii z brylantami czy brylantów są wyjątkowo atrakcyjne. Spotkania takie określa się mianem spotkań biznesowych typu face to face, które w rzeczywistości są zwykłymi „spędami”, na których sprzedaje się klientom diamenty poprawiane lub biżuterię po znacznie zawyżonych cenach. Dobrze przygotowane od strony marketingowej stwarzają atmosferę wiarygodności firmy, a do zakupów zachęcają obecni na spotkaniu, zaprzyjaźnieni z organizatorem, „naganiacze”. Efektem takich spotkań są często e-maile publikowane na stronach internetowych przez nabitych w butelkę klientów. Cytuję jeden z nich: „Na spotkaniu z firmą X z siedzibą pod Częstochową kupiłam kolczyki z brylantami posiadające certyfikaty o następujących parametrach: szlif brylantowy, bardzo dobry, waga 0,319 ct, kolor K, wymiary 4,43-4,45 x 2,64 mm, czystość VS1. Drugi kolczyk o tych samych parametrach ale waga ciut większa 0,328 ct. Zapłaciłam za kpl.14.350 zł. Jak się później okazało wartość ich nie jest większa niż 2.000 zł. Przestrzegam przed tą firmą bo robi niesamowite przekręty z brylantami.” (nazwa firmy i obecny adres znane redakcji).

 Diamenty inwestycyjne

Obecnie modnym i dochodowym sektorem rynku diamentowego są firmy oferujące „diamenty inwestycyjne”. Przeważnie są to firmy-siostry typu „krzak” działające pod płaszczykiem kancelarii prawnych lub firm finansowo-inwestycyjnych. Siedziby firm znajdują się zwykle poza granicami kraju (np. Czechy), przez co można odnieść wrażenie, że są to firmy „słupy”. Charakterystyczna dla tych firm jest również duża częstotliwość zmiany adresów ich siedziby na terenie Polski. Proponowany mechanizm inwestycji jest prosty:

1) pieniądze wpłacamy z góry na podane konto – w takie diamenty inwestują przeważnie osoby mające nadwyżki gotówki pochodzącej niekoniecznie z udokumentowanego źródła; takie osoby to świetni klienci, nawet jak stracą pieniądze to i tak tego nie będą chciały ujawnić;

2) minimum inwestycji – ustala się na stosunkowo wysokim poziomie (100- 200 tys. zł); zakupy za mniejsze kwoty są również realizowane ale przedstawiane klientowi jako nieopłacalne; poleca się kamienie duże na których można więcej zarobić;

3) jakość diamentów – kamienie sprzedawane są z certyfikatami; realnie klient nie wie co kupuje, musi firmie wierzyć na słowo – nie ma reklamacji;

4) cena oferowanych diamentów – stosunkowo wysoka, nie rokująca zysków w najbliższych latach;

5) pytanie o fakturę wydaje się dla sprzedającego kłopotliwe;

6) pytanie o zakup diamentów przez firmę wydaje się kłopotliwe – najlepszy jest klient prywatny (patrz pkt. 1);

7) pytanie jak traktować diamenty inwestycyjne zakupione przez firmę: czy jako środki obrotowe czy środki trwałe, wydaje się dla sprzedającego kłopotliwe;

8) czas oczekiwania na diamenty ok. 2 tygodnie – zakup diamentów bez wkładu własnego firmy za pieniądze klienta (patrz pkt. 1);

9) obiecywana zyskowność 30-40% rocznie – nie wiem po co prowadzić interesy, wystarczy zainwestować w diamenty;

10) pytanie o czasokres inwestycji – polecany jest jak najdłuższy, np. 5 lat; po takim okresie czasu – szukaj kliencie „wiatru w polu”;

11) obiecywana możliwość odkupienia diamentów – pytanie za jaką cenę i czy za gotówkę wydaje się dla sprzedającego kłopotliwe; prawda jest taka, że jeżeli pojawi się klient chcący sprzedać zakupiony na inwestycję diament proponuje mu się pośrednictwo w sprzedaży, kwota sprzedaży jest zwykle niska („wie pan ceny spadły”, „na szybko i za gotówkę trudno znaleźć klienta” itd.), a za pośrednictwo pobiera się dodatkowo prowizję;

12) fachowość sprzedawców-doradców z zakresu wiedzy o diamentach – brak.

,,Kupiec powinien zajmować się handlem wszystkim, co wydaje mu się zyskowne, ale nigdy tym, o czym nie wie nic."

Rzeczoznawcy

Wielokrotnie pisałem, że rzeczoznawca to przedstawiciel zawodu zaufania publicznego a nie świeżo upieczony absolwent kilkudniowego szkolenia. Rzeczoznawcą zostaje się dzięki nabytej wiedzy, wieloletniej pracy w zawodzie i nabytemu doświadczeniu, fachowości i wiarygodności. W Polsce i zagranicą odbywa się wiele krótkich, przyspieszonych szkoleń z dziedziny diamentów. Efektem nadmiernych oczekiwań związanych z takimi szkoleniami jest produkt w postaci absolwenta, który natychmiast zamawia sobie pieczątkę „Rzeczoznawcy-towaroznawcy”, wystawia ekspertyzy i bierze za to niemałe pieniądze (2-3% od wartości wycenianej biżuterii). W wielu przypadkach poziom merytoryczny takiego certyfikatu jest niski.

Wyceny

Wybitny rzeczoznawca krakowski zawyża permanentnie jakość diamentów (brak wiedzy czy chęć zysku?) i notorycznie ich wartość (chęć zysku). Jest to ewidentna sprzedaż marzeń klientowi, który jest zadowolony że posiada klejnot znacznej wartości, od której płaci 3% za wycenę. Rzeczywistość jednak okazuje się brutalna, wszystko się zgadza jak w dowcipach z radia Erewań, tylko diament ma gorsze parametry jakościowe a jego cena jest kilkukrotnie niższa. Rzeczoznawca nie ponosi odpowiedzialności za wypisywane bzdury, również nie jest zainteresowany zakupem kamienia. Rozżalony i „zrobiony w konia” klient błąka się po całej Polsce szukając nabywcy na klejnot, który z każdą kolejną wizyta u uczciwego rzeczoznawcy traci na wartości. Obecnie pewnym novum jest wycena diamentów przez telefon – znajomy klient dyktuje rzeczoznawcy parametry jakościowe diamentu i określa jego wartość (nazwisko i adres znane redakcji).

Certyfikaty

W Polsce zaczyna panować moda zakupu diamentów z zagranicznymi certyfikatami. Powszechnie wiadomo, że istnieją laboratoria o uznanej renomie światowej a wystawiane przez nie certyfikaty są na wysokim poziomie merytorycznym i graficznym (np. GIA, HRD czy IGI). Coraz częściej jednak mnożą się jak grzyby po deszczu certyfikaty laboratoriów nieznanej proweniencji typu IGAL, IGL i in., których wartość merytoryczna pozostawia wiele do życzenia. Wydaje się, że służą one głównie do nabijania łatwowiernych, nie znających się na rzeczy lecz zamożnych klientów w przysłowiową butelkę.

Dlaczego tak się dzieje, że certyfikat zagranicznego laboratorium gemmologicznego typu „krzak” jest wyżej ceniony niż certyfikat polski? Dlaczego zaczyna obserwować się taką deprecjację polskich rzeczoznawców a polskie banki korzystają z usług zagranicznych ekspertów? Ze strony środowiska jubilerskiego nie widać woli eliminacji z rynku polskiego niewykształconych, niefachowych, niekompetentnych i nieuczciwych rzeczoznawców, co w niedługim czasie spowoduje, że klienci zamiast o certyfikaty polskie będą pytali wyłącznie o certyfikaty zagraniczne. Klienci pytani wielokrotnie o to dlaczego żądają zagranicznych certyfikatów na diamenty, odpowiadali z dużą szczerością, że pomijając kwestie estetyczne, po kilku przykrych doświadczeniach jakie przeżyli w kontaktach z naszymi rzeczoznawcami, oceniają ich fachowość, uczciwość i wiedzę negatywnie.

Obecnie na rynku funkcjonuje wiele rodzajów certyfikatów: oryginalne (znanych laboratoriów lub nieznanych prowadzonych przez gemmologów pracujących pod palmą) lub podrabiane; zdarza się sprzedaż diamentu z certyfikatem pochodzącym od innego kamienia. Przy dużych diamentach często opłaca się doszlifować diament (wymiary, masa) o niskiej jakości do oryginalnego certyfikatu wystawionego dla kamienia o wysokiej jakości.

Działalność wielokierunkowa – hurt , detal, usługi

Na światowym rynku jubilerskim istnieje pewna specjalizacja: importerzy zajmują się importem, producenci wytwarzają biżuterię, hurtownicy zajmują się sprzedażą hurtową, a detaliści sprzedają biżuterię w sklepach i galeriach. W Polsce wszystkie granice pomiędzy poszczególnymi działalnościami zostały zatarte. Obecnie detaliści importują biżuterię z diamentami i diamenty, zajmują się sprzedażą hurtową wyrobów i kamieni, a w międzyczasie produkują biżuterię i prowadzą działalność usługową. Niespotykany brak rozdziału pomiędzy hurtową i detaliczną sprzedażą diamentów powoduje, że zwykle hurt oznacza po prostu detal. Hurtownie sprzedają pojedyncze diamenty w cenach hurtowych, i to nie tylko osobom z branży (jubilerzy), ale również „klientom z ulicy”.

Często kupujący w hurcie diamenty jubiler, po godzinie wybierania kamieni, postanawia kupić 2 szt. o średnicy 2,50 mm i jest wielce zdziwiony, że nie otrzymuje jeszcze upustu od cennika Rapaporta. „Klient z ulicy” po zakupieniu w hurcie diamentu udaje się najczęściej do znajomego jubilera, który oprawia mu kamień za niewielkie pieniądze, często w oprawie przypominającej do złudzenia wzór pierścionka renomowanej marki. W obu przypadkach hurtownik zarabia kilka lub kilkanaście procent, jednak takie praktyki destabilizują rynek.

Coraz więcej pośredników chce sprzedawać swoje diamenty po coraz niższych cenach, a niektórzy z nich zadawalają się zaledwie kilkuprocentową marżą. Często sprzedają „hurtowo” po kilka kamieni pojedynczym jubilerom, którzy kłócą się z nimi o przysłowiową złotówkę, a później i tak do ceny zakupu doliczają 100-200% marży.

Sprzedaż w Internecie

Czytanie ofert sprzedaży diamentów, sposób ich pisania czy „fachowość” stosowanego nazewnictwa sprawia dużą przyjemność. Mamy oferty składane przez Misiaczków, Laleczki i Pasikoniki ale również przez poważne firmy jubilerskie, które oprócz brylantów zajmują się np. sprzedażą wysyłkową... śrutu do wiatrówek (patrz Handel). W załączeniu jedna z ofert (pisownia oryginalna): „Mam do zaoferowania dwa piękne i nowiutkie pierścionki widać na zdjęciach. Pierścionki wykonane są z 10 K złota (wybita próba, potwierdza to autentyczność!). Posiadają 3 duże granaty [prawdziwe] razem około (3,5 karata!!!) i otacza ich 6 diamentów!!! Oczywiście prawdziwe, jednak nie są one za bardzo czyste, wiadomo że najczystsze diamenty kosztują po 5000-10000 zł, a ja nie mam jak sprawdzić wszystkich pierścionków gdyż jedna analiza kosztuje ponad 50 zł, więc dlatego nie podaję czystości diamencików. Czasem mają najsłabszą czystość a czasem bardzo dobrą, dlatego jeżeli państwo chcą sprawdzać diamenciki proszę iść do gemmologa. Wiadomo jednak, że żaden jubiler na oko nie może stwierdzić nic o kamieniach, jednak proszę się nie sugerować diamencikami! Jest to pierścionek bardzo ładny i zabójczo tani!!!. Rozmiar pierścionków to 17 (jednak każdy jubiler zmieni to do upodobań swoich potrzeb!!!). Warto się zastanowić czy kupić pierścionek z dużym brylantem i zapłacić za niego 3000 zł i więcej, czy mieć na prawdę coś ładnego za groszowe pieniądze i dużo ładniejszego niż jeden kamień!!! Wycena pierścionka w USA to 500 $ więc jest to 1500 zł ale chyba trochę bardzo przesadzili z tą ceną. Jednak tylko u mnie kupisz tak tanio!!! Sprawdź ceny konkurencji, tam taki pierścionek jest ponad dwa razy droższy!!!. Jest to wyprzedaż dlatego taka niska cena, później już będą tylko pierścionki z diamentami z najwyższą czystością i certyfikatami (koszt jednego minimum 3000-10000 zł). Więc spiesz się bo kto pierwszy ten lepszy!!!.” No comments.

Szkolenia

W poprzednim numerze RJ.pl pisałem, że kilkudniowe szkolenia z dziedziny oceny i wyceny diamentów oszlifowanych powinny być traktowane jako dokształcające a nie jako podstawa do wykonywania zawodu rzeczoznawcy. W Polsce odbywają się szkolenia po których ich uczestnicy nie zdają egzaminu końcowego, co świadczy o raczej niskim poziomie wiedzy absolwenta. Jest jednak wyjście z tak niezręcznej sytuacji, a warunkiem uniknięcia egzaminu poprawkowego jest, np. zakup u prowadzącego zajęcia zestawu kamieni porównawczych do badania barwy diamentów (cyrkonie) za jedyne ... 15 tys. zł.

Zakupy za granicą

Wiele osób za granicą „daje się nabić w butelkę”, wierząc że na kupionym tam okazyjnie brylancie można w Polsce zarobić. Rzeczywistość bywa jednak inna i jest przyczyną wielu rozczarowań. Często spotyka się również naiwne oferty sprzedaży, jak np.: „Mam na sprzedaż pierścionek z diamentem o wartości 2.800 EUR. Pierścionek kupiłem w irlandzkim sklepie (posiadam rachunek), niestety pierścionek się nie spodobał i muszę go sprzedać. (Uwaga: diament legalnego pochodzenia). W Irlandii bardzo ciężko znaleźć potencjalnego klienta dlatego właśnie piszę do państwa. Cena za jaką mógłbym oddać pierścionek to 2 tys. EUR plus zwrot kosztów mojej podroży z Irlandii do Polski.”

Moralność

Jedyną zasadą moralną jest jej brak. W tej branży nie ma sentymentów, moralność czy uczciwość jest pojęciem obcym, liczą się tylko pieniądze. Kolega oszukuje kolegę, znajomy znajomego itd.

Podsumowanie

Sprzedaż diamentów w Polsce zaczyna przypominać wyścig szczurów. Szkodliwa konkurencja oparta na sprzedaży diamentów po jak najniższej cenie psuje rynek. W konkluzji powyższego tekstu powstaje pytanie czy warto być uczciwym, bowiem konkurowanie na uczciwych zasadach z nieuczciwymi pośrednikami diamentów nie ma sensu. Coraz więcej naciągaczy i cwaniaków pracuje w branży, do przedstawicieli której powinno panować zaufanie społeczne, a która coraz częściej ma nienajlepszą opinię wśród społeczeństwa. Wielokrotnie nachodzi mnie smutna konstatacja, że jeżeli nie można z nimi konkurować, to może trzeba poddać się panującemu trendowi...

Niezbędnik eksperta (słownik pojęć)

Liczba ekspertów jubilerskich rośnie jak grzyby po deszczu, jednak od dawna wiadomo, że nie zawsze ilość przechodzi w jakość. Wiele nowych osób w zawodzie sprawia wrażenie trochę zagubionych, zdezorientowanych i niedoinformowanych. Wydaje się więc, że zdefiniowanie kilku pojęć z zakresu rzeczoznawstwa jubilerskiego może być im pomocne w dalszej pracy zawodowej.

Zastrzegam, że niektóre definicje i pojęcia dotyczą zaledwie wąskiego grona ekspertów, bowiem całe środowisko rzeczoznawców en bloc to uczciwi, wykształceni i rzetelni ludzie dbający przede wszystkim o dobro klienta.

Ekspert – osoba wykonująca zawód zaufania publicznego, specjalista powołany do wydania orzeczenia lub opinii w sprawach wchodzących w zakres jego kompetencji.

Jubilerstwo – rzemiosło artystyczne związane z obróbką i wyceną kamieni szlachetnych oraz wyrobem biżuterii.

Biżuteria – drobne wyroby złotnicze i jubilerskie, używane jako ozdoby stroju i ciała, których wartość przy zakupie od klienta jest wyjątkowo niska, a przy odsprzedaży rośnie w zastraszającym tempie.

Certyfikat – cierpliwy kawałek papieru na którym można wypisywać dowolne bzdury.

Doświadczenie – przymiot sugerujący zjedzenie zębów w branży.

Diament – trochę węgla ze sprzedaży którego można dobrze żyć.

Ekspert międzynarodowy – tytuł nieznany na światowym rynku jubilerskim.

Etyka zawodowa – zbiór zasad, które istnieją po to aby je łamać.

Fachowiec – osoba niekoniecznie o wysokiej wiedzy i morale, uznana jednak za kolegów z branży za zaradną i lojalną.

Kamienie szlachetne – błyskotki na których nie koniecznie trzeba się znać ale można na nich zarobić.

Klient biedny – osoba z którą nie warto rozmawiać.

Klient bogaty – osoba pomagająca nam w sfinansowaniu kolejnego etapu budowy willi, kupnie ekskluzywnego samochodu lub opłaceniu wycieczki marzeń.

Koledzy z branży – towarzystwo wzajemnej adoracji, ferajna.

Kolesiostwo – układy towarzyskie nie pozwalające zrobić krzywdy nawet największemu dyletantowi w branży.

Moralność – bez refleksyjne trzymanie się zasad którymi kieruje się ferajna, prowadzące najczęściej do wystawiania nie koniecznie obiektywnych ekspertyz.

Opłata za wycenę – kwota kilku marnych procent od nierealnie wysokiej wartości wyrobu.

Profesjonalizm – w powszechnym odczuciu społecznym cecha wprost proporcjonalna do wielkości i długości treści pieczątki jej posiadacza.

Rzetelność – cecha trudna do zdefiniowania.

Solidarność zawodowa – ochrona kolegi po fachu za wszelką cenę, nawet w przypadku gdy jest uczciwy inaczej.

Sprzedaż komisowa – bezpłatne i opłacalne zapełnianie półek sklepowych cudzym towarem.

Szkoła rzeczoznawców – instytucja nieznana nigdzie na świecie poza Polską.

Uczciwość – cecha charakteru budząca uśmiech.

Wiedza – zbędny balast utrudniający pracę.

Wycena – czynność w wyniku wykonywania której wartość biżuterii, kamieni szlachetnych i diamentów ulega cudownemu pomnażaniu.

Wykształcenie – niepotrzebna strata czasu.