Polski Jubiler 1(15)2002 - Aktualny numer

NUMER ARCHIWALNY

Na okładce: Na okładce: Jarosław Westermark, pierścionek, bursztyn, złoto, "Amberif 2002".

fot. J. Westermark

W NUMERZE

Obrót diamentami - profesjonalizm gwarancją sukcesu

     Rynek wyrobów jubilerskich, kamieni barwnych i diamentów jest - jak wiadomo - bardzo kapryśny i stale podlega różnym fluktuacjom. Podaż diamentów regulują wielkie korporacje międzynarodowe, dzięki czemu jest ona w miarę ustabilizowana, natomiast popyt zmienia się zależnie od upodobań odbiorców i panującej mody, a niekiedy również od aktualnej sytuacji ekonomicznej.
     W Polsce w ostatnich latach zainteresowanie wyrobami jubilerskimi i kamieniami szlachetnymi, w tym diamentami, wyraźnie spadło. W czym tkwi tego przyczyna? Czyżby powodem była pogłębiająca się recesja gospodarcza? Winę za taki stan rzeczy w dużej mierze ponoszą sami jubilerzy i sprzedawcy biżuterii, których sposób myślenia tkwi jeszcze w latach 80. (i wcześniejszych), kiedy to niekontrolowany napływ tanich diamentów z ZSRR stwarzał niebywałą koniunkturę. Jednak obecnie, choć czasy te minęły bezpowrotnie, sposób myślenia i działania pozostał. Zamiast czynić starania o przyciągnięcie klientów, czekamy aż sami przyjdą, dziwiąc się, że jest ich tak mało. Dzisiaj tylko ten, kto ma odwagę stawić czoło nowym wyzwaniom, ma długofalowy plan i koncepcję sprzedaży diamentów i biżuterii z diamentami, może liczyć na duże zyski. A zatem co należałoby zrobić, aby zwiększyć obrót i osiągnąć zyski?

Ekspozycja diamentów
     Patrząc na wystawy sklepów jubilerskich, bardzo często dopiero po długich i usilnych poszukiwaniach można znaleźć kilka diamentów pomiędzy różnymi obiektami jubilerskimi (biżuteria, galanteria). Niekiedy taka sytuacja wymuszona jest wyłącznie względami bezpieczeństwa. Z dalszej odległości są one niewidoczne, jak więc mają wiedzieć o nich potencjalni klienci. Trawestując powiedzenie, że "mądry rybak stosuje dobrą przynętę", można powiedzieć, że mądry jubiler powinien w celach promocyjnych wykorzystywać i stosować aktywną, atrakcyjną reklamę oraz korzystać z szeroko rozumianego marketingu. Jubilerzy zachodni dobrze wiedzą, że liczba odcisków palców na szybach okien wystawowych ich sklepów jest precyzyjną miarą zainteresowania wystawą, które stanowi pierwszy krok w kierunku zwiększenia sprzedaży.

Podaż, popyt, obrót, zysk
     Diamenty są towarem, na który, przy ograniczonej przez międzynarodowe syndykaty podaży, zawsze istnieje również ograniczony popyt. Warto jednak pamiętać, że ich cena wpływa, nawet przy niewielkiej marży, na wysokie obroty i konkretne zyski. Warto też przypomnieć, że sprzedaż zaledwie dwóch średniej wielkości i dobrej jakości diamentów w miesiącu daje roczny obrót zamykający się liczbą sześciocyfrową. Oczywiście sprzedaż większej liczby kamieni o większej masie i wysokiej jakości powoduje, że interes diamentowy staje się lukratywny.

Profesjonalna sprzedaż diamentów
     Aby sprawdzić, czy rzeczywiście twoja firma prowadzi profesjonalną sprzedaż diamentów, musisz odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
- Czy przypadkowy przechodzień znajdujący się na drugiej stronie ulicy wie, że w twoim sklepie można nabyć diamenty?
- Czy na fasadzie twojego sklepu znajdują się czytelne wskazówki (w postaci reklam lub billboardów) dla klienta, że w twoim sklepie może nabyć diamenty?
- Czy diamenty zajmują preferowane, centralne, dobrze widoczne i określone miejsce na wystawie twojego sklepu?
- Jak dużą część powierzchni wystawy zajmują diamenty?
- Czy eksponujesz tylko biżuterię z diamentami, czy również diamenty luzem?
- Czy wspólnie z diamentami wystawiasz broszury, pisma jubilerskie, literaturę fachową i inną z dziedziny jubilerstwa i gemmologii?
- Czy coś w twoim sklepie może być optycznie (tzn. "rzuca się od razu w oczy") i jednoznacznie kojarzone ze sprzedażą diamentów (przyrządy gemmologiczne, np. mikroskop, plakaty, reklamy itp.)?
- Jak wygląda twój sklep (meble, barwa ścian, zapach, muzyka, klimat) i czy jego obsługa spełnia wymogi tzw. obsługi profesjonalnej?
- Czy w swojej firmie masz odpowiednie miejsce specjalnie przeznaczone do obsługi klientów zamierzających kupić diamenty?
- Czy w swoim sklepie masz specjalnie wydzieloną część stoiska lub lepiej pomieszczenie przeznaczone do sprzedaży diamentów?
- Jak zasobny jest twój magazyn, tzn. ile i jakich (wielkość, jakość) kamieni masz w sprzedaży?
- Ile kamieni sprzedajesz miesięcznie lub rocznie?
- Czy znasz dokładnie swoje obroty związane ze sprzedażą diamentów?
- Jaką minimalną kwotę pieniędzy musisz przeznaczyć na zapasy i jaka powinna być ich optymalna wielkość, aby z jednej strony nie angażować zbyt dużych środków finansowych, zaś z drugiej dysponować asortymentem zapewniającym szeroką ofertę sprzedaży?
- Jak często musisz uzupełniać swój magazyn?
- Czy w swojej księgowości prowadzisz oddzielną statystykę sprzedaży diamentów?
- Czy zwracasz uwagę klientów na sprzedaż diamentów w jakiś szczególny sposób (dowolne, lecz skuteczne działania marketingowe)?
- Jaką rolę odgrywają diamenty na twojej stronie internetowej?

Konsekwencja, strategia, sukces
    Tylko konsekwentne, długofalowe i strategicznie zaplanowane działanie na rynku diamentów może przynieść wymierny sukces w postaci wysokich zysków. Współcześni klienci, obyci w świecie, wykształceni, świadomi swoich możliwości finansowych, a zarazem znający swoje wymagania i oczekiwania, od razu poznają i docenią profesjonalną ofertę sprzedaży. Rynek diamentowy nie uznaje półśrodków. Wszystkie szybkie i przypadkowe interesy diamentowe kończą się niepowodzeniem. Klient oprócz przyjemności i emocji zwią- zanych z zakupami potrzebuje wyjątkowej oferty, fachowego doradztwa i fachowej obsługi. Klient musi czuć, że znajduje się "w krainie brylantów". Takie odczucia pozwalają na zdobycie jego zaufania i dokonanie opłacalnej transakcji.
    Budowa rynku diamentowego wymaga jednak precyzyjnych, długoterminowych decyzji oraz przemyślanego inwestowania, bowiem stwarza on zarówno duże szanse, jak i zagrożenia.
    Nieustannie powinno się zatem obserwować rynek diamentowy i zbierać doświadczenia, a następnie z rozmysłem inwestować. Często na początku rozwijania interesu dobre pomysły oraz klarowna strategia działania są ważniejsze i dają lepsze rezultaty niż duże inwestycje.

Uwagi końcowe
    Obecnie rozwojowi rynku diamentowego w Polsce nie sprzyja:
- sytuacja finansowa społeczeństwa, jednak trzeba pamiętać, że diamenty kupują przeważnie ludzie zamożni lub bardzo zamożni, a takich w Polsce jest wbrew pozorom coraz więcej;
- pojawianie się firm fantomów, ludzi nieznanych w branży prowadzących tzw. "sprzedaż garażową", ludzi, którzy branżę jubilerska traktują jako hobby (uda się zarobić albo się nie uda) i na co dzień prowadzą inną działalność gospodarczą (np. sprzedają telefony komórkowe), lub obcokrajowców prowadzących swoje interesy z walizki w pokojach hotelowych;
- brak fachowości i odpowiedniego wyposażenia pracowni w specjalistyczny sprzęt gemmologiczny (kilkudniowa praktyka, wpis do ewidencji działalności gospodarczej, lampka, lupa i już prowadzimy rzeczoznawstwo jubilerskie);
- brak zaufania do firm jubilerskich i rzeczoznawców, który powoduje, że spora część klientów zamiast kupować precjoza w salonach jubilerskich, kupuje je od znajomych lub osób poleconych przez znajomych, a przy sprzedaży lub zakupie diamentów dokonuje kilkukrotnych wycen w celu wybrania dla siebie najkorzystniejszej;
- brak wspólnej strategii i wspólnej realizacji szeroko pojętej promocji wyrobów jubilerskich i lansowania mody na kamienie szlachetne w mediach przez firmy dominujące na polskim rynku jubilerskim.

Fatal error: require() [function.require]: Failed opening required '../../config/right.inc' (include_path='.:/usr/multiphp/php5.2/usr/share/php:/home/lib/php5.2:/home/lib/php5.2/pear') in /home/users/pj/public_html/archiwum/jubiler_1-15/index.php on line 46